基金销售突围：“第三方支付”是一次艰难旅程
基金上销售第三方支付艰难推进，3年后终于破冰，同时引发了基金业内对于专业第三方基金销售机构审批重启在即的猜想。
银行对于基金销售的“压迫”已经倒逼业界寻求突围之路，实现基金销售渠道多元化已然非常迫切，然而，任何一项全新业态的开拓注定不会“一帆风顺”，突围之路注定充满了艰难险阻。
面对强势的银行机构，市场留下的发展空间还有多少？第三方销售、支付机构能否改变投资者购买基金的习惯，取得广泛信任？又能否开拓出可持续发展的盈利模式？本周《基金周刊》予以关注。
跑马圈地
在多方努力之下，基金上销售第三方支付终于在三年后破冰。据悉，金融电子支付公司汇付天下近期已完成相关监管机构备案，开始启动上基金销售支付结算服务。
而据第三方支付机构业内人士透露，支付宝对基金上直销也一直在关注，目前正在积极与监管层进行沟通，争取获得相关资格。
占据先发优势的汇付天下，开始在基金业内跑马圈地。由汇付天下、华夏基金和民生银行三方参与的上基金销售方案已正式启动。
从多方渠道获悉，除了华夏基金的方案已获批上线之外，京、沪、深诸多基金公司早已与汇付天下进行洽谈，部分公司已经签订合作合同。
“汇付天下作为基金销售支付平台，监管层并没有充分进行授权，因此需要汇付天下与基金公司逐家单独进行洽谈，敲定合作方案后再在监管层处获得备案。”上海一合资基金公司电子商务总监表示，“公司已经与汇付天下签订合同，与此同时，公司系统已经调整到位。”
上述人士表示，汇付天下对于基金公司的吸引力在于，第三方支付结算的费用相比银行而言，有一定程度的降低，而结算费用的降低也有助于降低整个行业在发展上销售时的成本，有利于促进基金上销售的发展。
此外，与汇付天下等第三方支付平台合作，还能够免去基金公司跟每家银行谈判的麻烦，在这方面也能够降低基金公司的运营成本。“虽然基金公司上销售基本上已经基本上完成和大的银行的对接，但对于一些小的银行尤其是地域性的银行，多数基金公司还没有完成对接，如果第三方支付平台能够在这方面进行突破，那么或许能够为基金公司带来一定增量客户。”
不过，亦有部分小型基金公司对于基金销售第三方支付采取观望态度。上海一内资基金公司电子商务部人士认为，公司其实很早已经就和汇付天下敲定合作，但近期是否“上线”还需要再做决定。“基民在这种合作模式下进行开户较为繁琐，客户的体验度并不理想。此外，新开的渠道还需要做新的接口，这也需要一定的费用。目前还是观望，看看发展态势再做后续打算。”
而对于申购基金的费率问题，业内分歧亦不小。据悉，使用汇付天下开发的“天天盈”账户申购基金，费率降至4折。上海一家合资基金公司市场总监表示，“虽然不少基金上购买的费率已经降到6折，但4折比6折还是有吸引力。”不过，亦有基金公司市场总监认为，“因为汇付天下的目标客户为中小投资者，因此6折与4折相比，申购成本降低并不显著，在开户流程繁琐的情况下，这一创新模式并不能掀起‘大风大浪’。”
艰难推进
“第三方支付结算公司能与多少家银行谈妥合作，是这一创新模式发展的关键所在。”显然，这一点已经成为基金公司业内人士的共识。
“我们与银行的关系非常微妙，既有竞争，又有合作。”汇付天下相关人士表示，“肯定会支付给银行一部分费用，但具体合作模式不便透露。目前正在与多家银行进行洽谈，虽然过程中会有困难，但会积极推进。”
业内人士认为，第三方支付机构最大的障碍在于同银行的谈判。银行加入统一的第三方支付平台，不仅会分流银行物理点的客户，还会影响到自己的“银基通”业务，进一步分流银行的基金上交易额。
上海一合资基金公司市场总监表示，“汇付天下和基金谈合作是很容易的，因为基金公司就是新增加一个通道而已，运作成本并不高，只需要对系统进行一些调整。但是，汇付天下如果真的影响到银行的利益，银行一定会出手的。出手的方式很简单，从银行和基金公司的关系来看，银行是绝对的甲方。”
事实上，据上海一合资基金公司电子商务部总监透露，“基金公司跟银行进行合作，银行可能会对于每日交易上限的限制比较宽，例如限制为每日500万元。但如果使用汇付天下，每日交易上限则可能降至100万元。这可以看作是银行变相对汇付天下进行限制。”
“银行能在多大程度上将自己的基金客户让渡出来，仍值得保留。”不过，从华夏基金公告中，获悉，汇付天下的“天天盈”账户已经得到多家银行支持。包括工商银行、招商银行、民生银行、光大银行、浦东发展银行、兴业银行的借记卡和活期储蓄存折都可以办理“天天盈”账户。据悉,仍有包括建行、农行在内的银行渠道处于即将开通之中。
然而，部分基金分析师对于基金上销售第三方支付业务并不看好。银河证券基金分析师王群航认为，汇付天下已经出来了，它与银联有什么区别呢？是银联第二吗？还是只做银联中的一小块业务？银联做过基金销售，一直都很努力，但好像并没有什么起色。
国泰君安基金分析师吴天宇也表示，新的渠道最大的问题就是客户资源的开发。在当前大部分基金公司缺乏客户资料的情况下，银行存量转移客户难度将很高，而增量客户的增加也并不易。要想开发客户，需要市场的配合，也需要其他各方面的努力。
上海一分管市场的合资基金副总表示，“进入基金支付初期，优惠的费率将是有效的营销手段。但是，长远来看，单靠相对较低的费率吸引基金公司是远远不够的。想在基金市场中分到更多的份额，第三方支付企业还需利用自身优势，提供附加价值更高的服务，例如加快资金到账速度以及利用自身已有的用户群，帮助基金公司进行营销推广等。”
汇付天下相关人士则表示，目前公司正在积极探索对于基金公司能够提供增值服务，但能够推出还需要看监管层的态度。此外，基金公司业内人士则认为，基金销售第三方支付未来的发展空间，除了取决于第三方支付公司自身努力外，还取决于监管机构的支持力度，如果支付宝等进来，或许能够进一步推进这一创新模式。
破局猜想
“第三方支付资格已经破冰，第三方销售机构审批重启，还会远吗？”
业内人士认为，基金上销售第三方支付破冰，监管层的意图应该是通过引入第三方支付，建立一个各个销售机构都可以共享的基金结算中心，后续通过该平台，再放开可参与基金销售的机构。“希望更多机构参与基金销售行业，推动该领域的竞争。”
事实上，从目前基金销售格局来看，银行占据基金销售领域约78%的江山，基金直销和券商各占11%左右，其余机构几乎没有空间。基金业内人士表示，“面对强势的银行，基金公司谈判能力相当弱势。开拓多元化基金销售渠道已经迫在眉睫。”
作为国内第一个“吃螃蟹”的专业第三方基金销售机构，天相投资顾问公司早在2004年就已拿到基金销售资格。然而，8年来，天相投顾一直在基金销售上建树不大。天相投顾总经理林义相坦言，“基金销售业务没有做起来，主要原因则在于支付结算成本太高。每完成一次销售，银行收取的监督费是我们收取费用的1.5倍。”
“大银行根本不愿意谈，担心抢银行自己的客户，中小银行也有顾虑，毕竟要花成本建系统，整个银行要搭建一套符合证监会要求的支付、结算和监管系统。”某家正在申请基金代销机构牌照的负责人表示，“天相投顾与民生银行合作，是需要付出监管成本的，仅仅是与民生银行对接，建立系统的成本就不会低于2000万元。”
有关人士曾估计，天相仅仅是在基金销售方面的投入已有好几千万，平均每年赔掉1000多万元。不过，在业内人士看来，随着第三方支付的破冰，第三方销售探索出可持续的盈利模式的希望越来越大。
“最近几年，第三方销售、支付应该仅仅是扮演基金销售渠道的补充作用，对于银行而言谈不上威胁。”上海一合资基金公司副总表示，“不过，长远来看，基金上销售会逐渐为市场所接受代，形成一个统一的上结算平台也将是大势所趋，银行也不愿落后于潮流，关键要看参与各方如何达成一个共赢方案，一起做将蛋糕做大。”